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    饮料乳品库存增加 中销商困难更大

      发布时间:2018-03-15 06:08

      近年来,我国的经济形势与市场环境都在发生着变化。受此影响,老品销量下滑,新品动销乏力。即使是有着强大渠道网络、充足资金的大型食品企业,也面临同样的困扰。

      近日,一项针对食品经销商库存现状的调查显示,整体来看,大部分经销商的库存压力较往年确实有所增加。不过,不同规模、不同品类和渠道的经销商,呈现的库存压力也有所不同。该调查对象主要包括河南、山东、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陕西等地经营休闲、饮料、乳制品、调味品、方便食品、冲调食品、肉制品等多个品类的食品经销商。

      在调查过程中,有75.0%的饮料经销商和51.1%的乳制品经销商表示“库存压力非常大已难以承受”或“比较大,还能承受”,休闲类与调味品经销商这一情况则分别占到29.1%与28.4%。

      在另外一组调查数据中可以发现,将库存压力归咎为厂家压货的经销商中,乳品类与饮料类经销商分别占到30.8%与25.6%,休闲类经销商的比重是21.1%,另有17.6%的经销商主营调味品。

      通过以上两组数字对比来看,经销商所经营的产品品类与其承担的库存压力存在内在关联性。在当前市场环境下,饮料、乳制品经销商的库存压力更大,而休闲、调味品经销商的库存压力较小,尤其是作为硬性需求的调味品经销商,其投入产出比未有大幅度波动。

      调查显示,当前的库存积压产品主要有三类:45.2%是传统一线%是企业实力过小的代加工产品,还有20.5%是礼盒类产品。由于一线品牌力更强、辐射范围更广以及相应的工厂成本较高等因素,因而压货行为多是其市场操作手段。因此,在整体市场低迷的大环境下,代理饮料、乳制品经销商的库存压力更多的是来自一、二线品牌。此外,近两年整个市场普遍存在库存问题,在高库存的态势下,厂家的市场管控开始松动,可能出现全国性大范围窜货浪潮,影响整个渠道价盘,因此,许多饮料经销商开始考虑放弃代理大品牌,规避风险。

      河南一位经销代理旺旺、金丝猴等一线品牌产品的经理表示,和去年相比,今年某一线瓶装水品牌的库存压力更大了。在年初该公司“水头会”上,利用政策给二批商、分销商压了不少货,导致自己的销售任务少了一个分销途径,目前仅某一品牌的矿泉水库存就有20多万箱。

      调查显示,有153家经销商的库存情况与去年同期(1—7月份)相比涨幅在10%以内,占比为28.7%;另有94家经销商的库存情况同比去年上升了30%—50%,占比为17.6%;而大多数经销商库存上升集中在10%—30%之间,这部分经销商为241家,占比为45.3%;其余8.4%的库存比例涨幅在50%以上。

      从上述情况来看,经销商普遍出现库存上涨情况,其中增幅在10%—30%的经销商为大多数。江西一位主要代理饮料类产品的经销商在谈及今年的库存情况时,他表示苦不堪言:“今年比去年库存量上浮了40%。可以这么说,去年库存量是100万元的话,今年的库存量就差不多有140万元,限制了大部分的现金流。”

      而从渠道来看,受访经销商经营商超、流通渠道的占比分别为78.4%和91.6%。其中,商超渠道本就由于账期问题占压经销商资金,加之高昂的入场费、条码费等成本,因此承担库存风险的能力较弱,当遇到库存压力时,商超渠道的表现更为严重。

      安徽一位经销商表示:“目前一些经销商已经开始出现资金链断裂的问题。”库存问题的核心是资金链,库存压货只是表面现象。大品牌的经销商已经承受不起厂家和渠道的资金占压,因为经销商的钱都是从银行,很容易因为资金链断裂而破产。

      此外,流通渠道虽然经营门槛较低,没有过多进场费用,但这也是经销商终端网络重叠率最高的渠道,竞争最为激烈,因此也最容易出现因动销不畅带来的库存压力。

      调查中,从销售规模上看,年销售额1000万元以下及1000万—3000万元的经销商分别占比37.6%和36.3%,因而中小型经销商成为此次调查问卷的主要构成,与之相对应,年销售额超过5000万元的经销商占比为10.9%。

      调查数据显示,60%的经销商在当前存在过量库存囤积(过量库存量指相较于安全库存的1.5倍以上)。在库存有囤积压力的经销商之中,中等规模经销商的库存压力更为明显,规模更大和规模较小的经销商库存和以前相似。

      在调研的经销商样本当中,表示仍有库存压力的,大多数是年销售额在1000万—5000万元的中等规模经销商。他们的经营能力较强,而辐射范围和销售能力还有提升的空间。部分厂家为完成目标任务,提出通过压货方式来和他们“共渡难关”,为此,这些经销商就会背上沉重的库存包袱。

      尽管年销售额超过5000万元的大经销商同样是厂家的“销量大户”,但是经销商的规模决定了其库存的承受能力。超过5000万元的大商及销售额过亿元的商超市场辐射范围广,涉及的渠道种类多,库存承受能力也较高,因此库存压力感受较小。例如浙江富达商贸有限公司年销售额在8000万元以上,主要代理饮料产品,渠道覆盖商超、零售店、餐饮、流通等,目前库存达到近1000万元,仍在承受范围之内。

      此外,销售额在千万元以下的中小型经销商表示库存压力较小,基本上没有库存压力。究其原因,主要是这部分经销商“船小好调头”,平时都是“按需采购”,厂家也不会过于压货,本来库存就不多。当遭遇了消费遇冷时,同行间的调货也比较灵活便利。

      调查结果显示,目前选择与食品生产企业要政策做促销、终端抢档做特卖等措施的经销商占到了总数的52.9%,成为主流。

      面临库存压力时,选择与厂家协商减少进货量的经销商有241家,所占比例为22.1%,而无论是与企业要政策做促销,还是在终端抢档做特卖,都是经销商试图通过拉动终端销量、形成动销所采取的方式。选择这种做法的经销商占比达到了50.1%,显然这也是解决动销不畅、库存积压最直接的手段。

      有经销商表示:“当库存产品中出现少量老日期产品时,通常会与厂家沟通协商后,彼此各让出一部分费用将产品以促销的方式投放到餐饮渠道。”餐饮渠道对于产品的日期敏感度较低,当出现旧日期产品时通常会集中铺在路段较好的餐饮店,来达到快速消化产品的目的。

      而选择考核倾斜、刺激员工积极性的方式占比达到了12.8%。无论是与厂家沟通协调还是选择促销来拉动销售情况,缓解库存压力,均属于“外部因素”。当前的经销商库存问题,除了企业压货的原因外,大多情况下是由于市场消化不畅导致,因此如何能将市场做得更精、更细、更透同样是经销商发力的重点。如此一来,不仅能够缓解短期的库存压力,更能为生意带来长远的好处。

      此外,还有50位经销商选择了其他的方式,如放弃“重灾产品”的代理权,尤其是大品牌厂家。正如前文提到的,如今整体市场环境低迷,一线品牌带来的不再是风光、地位和渠道网络的红利。动销艰难的情况下,大品牌资金占压使其成为鸡肋,而这种情况并非暂时的。于是部分经销商就开始梳理产品并放弃一线年快速起势到如今被大批放弃经销权的锐澳。而且这种抛弃大品牌的现象已经越来越普遍。

      据悉,此次调查涉及经销商规模从年销售额数百万元到上亿元,经营品类覆盖快消食品行业各大品类,经营渠道囊括KA、BC、流通、特通等主流渠道,地域包含华东、华北、西南等地区,调查范围较为全面。从经销商反馈情况来看,合理的库存储备是大众认可的经营常态。正如一位微信粉丝所说:“库存多也是有好处的,有压力才有动力。”然而,找到“将超出常态化的库存压力转化为业绩增长的基础”的方法,适应现今行情的多变性,代表了更多受访经销商的心声。